不動産投資の売却で損をしない！仲介会社の選び方と選ぶポイント

2020.09.30 426

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不動産投資の売却で損をしない！仲介会社の選び方と選ぶポイント

不動産投資を副業や不労所得を得るための方法と考えている方にとって、毎月の家賃収入以外に得られる利益としては、不動産投資物件の売却があります。

不動産投資で物件の売却を考えるときに、どんな仲介会社に依頼すればよいのか不安に感じる方も多いのではないでしょうか。物件の売却は月々の管理よりも頻度が少なく、不動産投資を始めたばかりの方にとっては経験のないことです。また、不動産投資物件の売却には価格の設定から引き渡しまでやるべきことも多く、不動産仲介会社のサポートが必要不可欠となります。そのため、売却で得をするにも、損をするにも仲介会社が大きく関わってきます。

今回は、不動産投資物件を売却するときに重要な不動産仲介会社の選び方と選ぶポイントについて解説していきましょう。

不動産投資物件の売却は仲介会社選びにかかっている

不動産投資において物件を売却するためには、あなた自身で買主を探すこともできますが、個人で売買契約を結ぶことはなかなか難しいです。個人で売買契約を結ぶと、売主も買主も素人であるため様々なトラブルが発生してしまうことがあるからです。

例えば、売主が決めた売却価格と買主が提示する購入価格の価格交渉で、双方の主張が折り合わずに契約がまとまらないというトラブルが発生することもあります。

また、個人売買の場合は、売買契約書や重要事項説明書も自分たちで準備することになります。金額や物件の破損や不具合があったときの庇護担保責任などの記載に漏れがあるとトラブルのもとになりやすいです。

そのため、あなたが不動産投資で所有する物件を売却するには、不動産仲介会社に依頼することが一般的です。不動産投資物件の売却で重要となるのが、どの仲介会社に依頼するかということです。あなたが所有する物件が高い値段で売れるか、早く買い手が見つかるか、といった売却の成功を握るのが不動産仲介会社選びとなります。

売却における不動産仲介会社の役割

そもそも不動産仲介会社とは、不動産投資の売却においては、売主と買主の間を取り持つ会社のことです。売買契約を結ぶことや、契約までのサポート、事務手続き業務をしてくれます。

不動産投資物件の査定までは無料でしてくれる会社も多く、売主と買主の取引が成立した時点で手数料を受け取ることになります。一般的に、仲介手数料は成功報酬制で、交渉が決裂してしまったときには手数料がかかりません。

少しでも良い条件で売却ができるように、まずは、不動産仲介会社の仕事内容と契約の種類について知識を深めておきましょう。

不動産仲介会社に売却依頼する流れ

不動産投資において物件の売却を仲介会社に依頼すると、以下のような流れになります。

・不動産投資物件を査定する

・売主のニーズをヒアリングする

・物件の相場や市場の動向を調査する

・物件の法律的調査

・売主の物件に合う販売戦略を立案する

・売主に合った売却のスケジュールを立てる

・売主と売却価格を決める

・広告に使用する販売図面の作成

・チラシやインターネットなどで宣伝する

・購入希望者への物件の説明

・購入希望者の物件内覧の日程調整

・購入希望者の物件内覧の同行

・売買契約書・重要事項説明書の作成

・住宅ローンの手続きサポート

・物件引き渡しの立ち会い

・決済の対応

これらの業務を基本的には成果報酬制で行っている仲介業者が多いです。

売却における仲介手数料は、宅地建物取引業法で定められており、「物件の価格の3%＋6万円」が上限額となっています。この仲介手数料は売買契約が成立した段階で、不動産仲介業者に請求権が発生しますが、不動産の売却では契約締結の時点で引き渡しまで完了していないことも多くあります。そのため、一般的には契約締結時に仲介手数料の半額を支払い、引き渡し完了時に残りの半額を支払うことが望ましいとされています。

もし、不安があるようならば、引き渡し完了時に全額支払いとなるように事前に取り決めをしておくこともよいでしょう。

不動産仲介会社との契約の種類

不動産投資における物件の売却の流れの中で最初に「査定」があります。査定を行い、不動産仲介会社を選んだ後に、売主と仲介会社の間で「媒介契約」という契約を締結します。

媒介契約とは、売却における仲介業務をこの会社に任せるという契約です。

媒介契約には「一般媒介契約」と「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の３種類があり、それぞれメリットとデメリットがあります。

一般媒介契約のメリット・デメリット

一般媒介契約とは、複数の仲介会社に依頼できるという内容の契約です。売主が自ら買主を見つけて契約をしても問題はありませんが、一般媒介契約には、依頼先を公表する「明示型」と公表しない「非明示型」があります。複数の仲介会社と媒介契約を締結した場合に、「明示型」にも関わらず依頼先を公表していない会社と契約してその報告を怠ると営業経費等の支払いが発生してしまいますので注意してください。

また、不動産仲介会社から売主へ販売状況の報告義務がないため状況の把握がしづらいことも特徴です。

一般媒介契約のメリットとしては、複数の仲介会社に依頼ができることです。そのため買い手の幅が広がるだけではなく、仲介会社同士の競争意識が働くため、営業活動が活発になります。

しかし、一般媒介契約にもデメリットがあります。

販売状況の報告義務がないため、不動産仲介会社がどのように営業活動をしているのかわかりづらく、仲介会社としても自社で売却できるとは限らないため、活発に営業活動をしない可能性もあります。

そして、レインズ（不動産流通標準情報システム）への登録の義務がないため、売却物件が公にならず、登録していない場合は物件の情報が広がらないといったことになります。

専任媒介契約のメリット・デメリット

専任媒介契約とは、不動産仲介会社は１社のみで、それ以外の会社と契約した場合に違約金が発生するという内容の契約です。一般媒介契約のように売主が自ら買主を見つけて契約することもできますが、専任媒介契約を交わした仲介会社に費用を支払わなければなりません。

その他にも、媒介契約締結の後、7日以内にレインズへの登録が義務付けられていますが、その分、２週間に１回以上、売主へ販売状況を報告する義務もあります。

専任媒介契約のメリットとしては、仲介会社から売主への販売状況の報告義務があるため、売主が販売状況を把握しやすいことです。加えて契約が１社のみであるため、広告費用をかけた積極的な販売活動が期待できます。

専任媒介契約のデメリットとしては、媒介契約が１社のみに絞られますので、その仲介会社の力量次第では売却に時間がかかり、売却価格が下がってしまうリスクがあることが挙げられます。また、一般媒介契約とは異なり、複数の会社に仲介依頼ができないことで、他社との競争意識が薄くなり、活発な営業活動がされないことがあるので注意が必要です。

専属専任媒介契約のメリット・デメリット

専属専任媒介契約とは、専任媒介契約と同じく不動産仲介会社は１社のみで、それ以外の会社と契約した場合に違約金が発生するという内容の契約です。加えて専任媒介契約とは異なり、売主が自ら買主を見つけて契約することはできず、違約金が発生してしまいます。

その他の条件も厳しく、媒介契約締結の後、5日以内にレインズへの登録が義務付けられ、専任媒介契約よりも登録までの期間が短くなっています。その分、売主への販売状況を報告する頻度も高く、１週間に１回以上の報告が義務付けられています。

専属専任媒介契約のメリットとしては、不動産仲介会社からの報告頻度が３つの媒介契約の中で最も高いため、売主が販売状況を把握しやすいことです。加えて、契約した不動産仲介会社のみでしか売却ができないため、専任媒介契約よりも多くの広告費をかけて販売活動をしてもらえる可能性があります。

専任専属媒介契約のデメリットとしては、あなた自身で買主を見つけることができず、１社のみに任せてしまうため、その仲介会社の力量次第で売却に時間がかかり、売価価格が下がってしまうリスクがあることが挙げられます。また、専任媒介契約と同様に、複数の会社に仲介依頼ができないため、他社との競争意識が薄くなり、活発な営業活動がされないリスクもあります。

不動産投資家におすすめは専任媒介契約か専属専任媒介契約

不動産投資家であるあなたにとって、３つの媒介契約のうちどれがよいのでしょうか。どれも契約期間に違いはほとんどなく、一般媒介契約では法令上の規制はありませんが、行政指導では３ヶ月以内です。専任媒介契約と専属専任媒介契約も契約期間は３ヶ月以内と定められています。

契約期間に違いはほとんどありませんが、不動産投資で物件の売却を考えている方には、専任媒介契約か専属専任媒介契約がおすすめです。

もちろん一般媒介契約に向いている方もいらっしゃいます。例えば、人気の地域に物件を持っている方や知り合いに不動産投資物件の売却を知られたくない方です。人気の地域の物件では、購入希望者も多いため、一般媒介契約でもあなたの求める売却価格でスムーズに売却できることもあります。また、レインズへの登録が義務ではないため、知り合いに売却を検討していることが知られたくない方にとってはおすすめです。

しかし、それ以外の条件であるなら、専任媒介契約か専属専任媒介契約を結びましょう。不動産投資で売却を成功させるには仲介会社選びが重要です。信頼のできる仲介会社を見つけて、専任媒介契約や専属専任媒介契約で積極的に営業活動を行ってもらうほうが、一般媒介契約よりもあなたの求める条件にあった売却が可能になるでしょう。

一般媒介契約か専任媒介契約、あるいは専属専任媒介契約を結ぶか悩んだときには、不動産投資ですでに成功をしている方に相談してみるのも１つの手です。

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売却時における不動産仲介会社の選び方

不動産仲介会社の選び方には、一括査定サイトを利用して不動産仲介会社を選ぶ方法と、すでに不動産投資を行っている方から紹介してもらうという方法があります。ここでは、一括査定サイトを利用した不動産仲介会社の選び方について解説していきます。

一括査定サイトを利用した不動産仲介会社の選び方

不動産投資を行っている物件を査定してもらい、査定額や対応のよい仲介会社を中心として比較検討していくことが大切です。しかし、査定のために連絡をして資料を用意するのはなかなか大変なことです。そのようなときに、だいたいの価格を知るために一括査定サイトを利用する方も多いのではないでしょうか。

一括査定サイトは、あなたが不動産投資を行っている物件の情報を一度登録するだけで複数の不動産仲介会社から査定を受けられるサービスを持つポータルサイトです。

例えば、「リガイド」、「すまいValue」「LIFULL HOME’Sの不動産売却査定サービス」「HOME4U」「イエウール」などが挙げられます。これらの一括査定サイトを活用してまずは、あなたの物件の市場価値を確認しておきましょう。

不動産仲介業者は２社以上で比較する

一括査定サイトを利用してある程度不動産仲介会社を絞り込んだら、そこから２社以上で検討していきましょう。

仲介会社を２社以上で比較検討するメリットは、不動産投資を行っている物件の相場を知ることができるということです。不動産投資物件の売却ではまず仲介会社に査定をしてもらうことから始まりますが、査定額は仲介会社によって大きく異なることもあります。

なぜなら、仲介会社によって査定の基準や得意な地域が異なり、その会社が抱える見込み客の数も違うからです。そのため、1社だけで査定してもらうのは、少しリスクが高いと言えるでしょう。

売却で成功するためには、あなたが不動産投資を行っている物件がいくらで売れるのか相場を把握するためにも、複数の会社から査定をしてもらいましょう。

売却時における不動産仲介会社を選ぶポイント

いざ不動産投資物件の売却をしようと思って仲介会社を探しても、多くの仲介会社があるためどこにすればよいのか迷ってしまいます。大手の不動産仲介会社から地元の中小企業の仲介会社までさまざまです。ここでは不動産仲介会社を選ぶポイントについて解説していきます。

自分の不動産投資物件の売却に強い仲介会社を選ぶ

不動産仲介会社の選び方としては、売却に強い仲介会社に依頼するとよいでしょう。不動産仲介会社でもマンションの取り扱いに強い会社や戸建ての取り扱いに強い会社、土地の取り扱いに強い会社などそれぞれ得意な分野が異なります。また、それぞれの分野によって効果的な営業方法も変わっていきます。

例えば、マンションの取り扱いに強い仲介会社にアパートの売却を委託すると、なかなか買い手が見つからないということになってしまうかもしれません。売り手としては売却益を得ることができず、長期間保有することになります。

さらに、買い手を見つけようと売価価格を下げてしまうというリスクも孕んでいます。売却が長期化すると購入希望者から、売れない理由があるのではと疑われてしまい、売れづらくなるという負のスパイラルに陥ってしまうことにもなりかねません。

そのような事態になってしまわないように、それぞれの不動産仲介会社が、どの分野の物件を得意としているかは、取り扱う物件の多さで判断していきましょう。

大手と地元中小の違いから仲介会社を選ぶ

初めて不動産投資物件の売却を考える方の中には、知名度の高い大手を選んだほうがよいと思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか。しかし、大手企業だけではなく地域に密着した地元の中小企業を仲介会社として選ぶことにもメリットがあります。大手と地元中小企業の違いを把握して仲介会社を選ぶことがポイントとなります。大手と地元中小企業のメリットとデメリットを確認しておきましょう。

大手の仲介会社を選ぶメリットとしては、知名度が高く安心感があるということです。大手は店舗数も人員も多いため、不動産情報も多く取り扱っています。また、大手の中でも上場企業であれば、社内制度やコンプライアンスに対する意識も高く安心して不動産投資物件の売却を任せることができるでしょう。

しかし、大手の仲介会社を選ぶデメリットも存在します。それは、物件の売却には時間をかけてもらえない可能性があるということです。大手は取り扱う物件の数が多いため、営業の担当者が忙しく、連絡を密にとることが難しくなります。その結果、売出し期間が長くなって、そのまま売れ残ってしまうリスクがあります。

一方で、地元中小企業の仲介会社のメリットとしては、その地域の特色を熟知しているということです。このメリットは、地方エリアにある物件の売却を考えている方にとっては成功の可能性を高めてくれます。地元中小の仲介会社は、長年その地域で不動産の売買を行ってきているため、その地域の住民の特徴やニーズを把握しています。また、大手の持っていない買い手とのコネクションを持っていることもあり、買い手を見つけるまでのスピードが早い傾向にあります。

しかし、地元中小企業の仲介会社にもデメリットがあります。地元中小企業は地域密着型で、大手と比較してネット集客が苦手な仲介会社も多く、実際に店舗を訪れた購入希望者しか相手にしていない会社も多いです。そのため、多くの購入希望者を集めて不動産投資物件を売却していくことは難しくなります。

このように大手と地元中小の不動産仲介会社にはそれぞれメリットとデメリットが存在しますので、一概に大手が良いとは言い切れません。それぞれのメリットとデメリットを踏まえた上で、売却の仲介を依頼する会社を選んでいくことが大切です。

囲い込みをしないかどうかで仲介会社を選ぶ

不動産仲介会社の中には、囲い込みを実施している会社もあります。囲い込みとは、不動産投資物件の売却において、仲介会社が売主と買主の両方から仲介手数料を得るために、物件の情報を積極的に開示せず、他社への広告活動も行わず、自社の顧客のみに募集をかけて購入希望者を探す方法です。

不動産仲介会社は買い手を他の不動産会社に紹介されてしまうと、売り手からの仲介手数料しか得ることができません。

少しでも売却による仲介手数料を増やすために、囲い込みで売り手と買い手の両方から仲介手数料を得ようとする仲介会社も存在します。

一部の悪徳な仲介会社では、囲い込みとして、他の仲介会社から問い合わせがあっても「この物件は商談中です」と嘘をついて断ることもあります。

仲介会社が囲い込みを行ってしまうと、なかなか買い手が見つからず、売却価格が相場より低くなってしまう可能性があります。囲い込みをしているかどうかを確認するためには、購入希望者を装って、不動産仲介会社にあなたの売却物件を問い合わせてしてみるのも１つの手です。

不動産仲介会社と媒介契約を交わした後に、どうしても不信感が拭えないときは、仲介会社を変更することもおすすめです。

しかし、仲介会社を変更するにもまた失敗してしまわないか不安になる方もいらっしゃることでしょう。そんなときは、不動産投資をすでに行っている経験者に相談してみることがおすすめです。

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不動産投資物件における査定の根拠が明確な仲介会社を選ぶ

不動産投資物件の査定を行ったとき、提示された売却価格が高い仲介会社が良心的な仲介会社とは限りません。査定までは無料で行っている仲介会社がほとんどですが、そこから実際に媒介契約を得るために、わざと高い査定結果を提示してくるような仲介会社があることも事実です。

周辺の相場より査定価格が高すぎると、買い手が見つからず売却期間が長期化してしまう原因にもなります。そして、売却価格が高すぎるから売れないという理由で、売却価格を下げようとしてきます。

悪徳な仲介会社を選ばないようにするためには、査定の根拠が明確な仲介会社を選ぶことです。例えば、金融期間の担保評価の傾向や、周辺相場との比較、過去の取引事例などから、査定の根拠を明確に説明してくれる仲介会社を選びましょう。

不動産仲介会社の売買仲介件数で選ぶ

売買仲介件数が多い不動産仲介会社は実績が豊富なため、その会社の独自のコネクションから買い手を探し出してくれる可能性が高いです。売買仲介件数や過去の実績は仲介会社のホームページで確認してみましょう。また、各仲介会社の売買仲介件数は、「公益財団法人　不動産流通推進センター」が提示している「不動産業統計」からも確認することができますので、仲介会社選びに迷ったら活用してみてください。

加えて、営業年数が長いかどうかという点も実績が豊富かどうかの判断基準の１つになります。営業年数が長いことが全てということではありませんが、宅建業免許番号の数字から営業年数を判断することもできます。宅建業免許番号のカッコ内の数字は免許の更新回数を表しています。免許の更新は５年に１度行われるため、数字が４であれば、営業年数が15～20年程度と判断することができます。

不動産仲介会社の免許番号と行政処分歴を確認する

宅建業免許を確認することは、実績が豊富かどうかを判断するだけではなく、信頼のおける仲介会社かどうかを判断する基本でもあります。そもそも不動産の売買を仲介するには、宅建業免許が必要なため、事前に免許番号を確認することで無免許の仲介会社との媒介契約を防ぐことができます。

また、免許を交付した行政庁では、宅建業者の名簿を無料で閲覧することができます。名簿には過去の実績だけではなく、行政処分歴の記載もありますので、仲介会社に不安を抱いているなら確認してみましょう。

募集広告に力を注いでいる仲介会社を選ぶ

不動産投資物件の売却において、買い手を早く見つけることは重要です。買い手を見つけるには、募集広告が大きく関わっています。例えば、不動産物件のポータルサイトに掲載している写真が鮮明で、説明文の記載がわかりやすい仲介会社は募集広告に力を入れていると考えられ、営業活動に積極的な傾向が伺えます。一度ポータルサイトで媒介契約を交わそうか迷っている仲介会社の募集広告を確認してみるとよいでしょう。

仲介手数料が無料の仲介会社には注意する

不動産投資物件の売却を考えているとき、仲介手数料無料という言葉を聞くと魅力的に感じることがあると思います。仲介会社の中には、「仲介手数料無料」としている会社がありますが、その多くが前述の「囲い込み」をして売り手と買い手の両方から仲介手数料を得ようとしている仲介会社です。売り手と買い手の両方から仲介手数料が得られるため、あえて、売り主からの手数料を無料にして取り扱い物件を増やそうとしているのです。

また、手数料が無料でも物件の売却価格に手数料が上乗せされている可能性もあります。その場合、周辺の相場よりも手数料が上乗せされた分、売却価格が上がってしまい買い手が一向につかないというリスクが生じます。

無料という甘い言葉に騙されずに、仲介会社を冷静に比較検討していきましょう。

仲介会社の信頼できる営業マンの選び方

あなたが不動産投資物件の売却を検討しているとき、仲介業者の良し悪しだけではなく、信頼できる営業マンを選んでいくことも重要です。営業マン選びによって売却の成功も変わってくるため、妥協せずに検討していきましょう。

宅建士の資格を保有している営業マンを選ぶ

実際に不動産投資物件の売買契約を行う際の重要事項の説明には宅建士の資格が必要となり、不動産仲介会社の事務所内の５人に１人保有することが義務付けられています。つまり、５人に１人でも保有していれば、残りの４人には取得の義務がないため、営業マンの中には宅建士の資格を持たない方もいらっしゃいます。

宅建士の資格の合格率は15%と難関の資格であり、学生時代に取得している方は少ないです。そのため、社会人になってから取得する場合が多く、宅建士の資格を持つ営業マンは、忙しい時間の合間に勉強を惜しまなかった人とも考えられます。宅建士の資格を有する営業マンは、顧客の信頼につなげるために努力ができるプロ意識の高い人と考えられますので、営業マンに宅建士の資格があるかどうかを確認しておきましょう。

親身に疑問点や答えてくれる営業マンを選ぶ

初めて不動産投資物件の売却を考えているなら、検討を進めるなかで様々な不安や疑問が出てくることでしょう。そのようなときには、不安や疑問から湧いてくる質問を担当の営業マンに投げかけてみてください。営業マンの反応から信頼できる営業マンであるかどうかを判断することができます。営業マンにとっては、あなたの質問は当たり前で面倒だと感じるかもしれませんが、それでも丁寧に説明してくれる方は、今後もしっかりサポートしてくれることでしょう。

また、説明のときに良いところも悪いところも話してくれる営業マンは信頼ができます。自社の商品やサービスを客観的にとらえて、顧客であるあなたにとってデメリットとなることを伝えてくれます。デメリットを説明することは、顧客に対して本気で向き合っている証拠になります。そのため、悪いところも含めて話してくれる営業マンを選ぶことをおすすめします。